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Preisbildung durch betriebswirtschaftliche Überlegungen

In einem vorherigen Post habe ich mir darüber Gedanken gemacht, warum man bei TYPO3 Angeboten so eine weite Preisspanne erhält. In einem weiteren Post ging es dann darum, dass der Preis von TYPO3 Projekten zwar wie bei einem Auto durchaus von den Features abhängt, aber halt ebenso von vielen weiteren Faktoren. Wie in diesem letzten Post diskutiert wurde sorgt schon allein die Größe des Auftragsgebers für völlig verschiedene Anforderungen. Ich möchte diesen Gedanken heute mal etwas weiterführen…

Verschiedene Planung bei Großunternehmen und Pizzeria

Die Spanne an potentiellen Anwendern von TYPO3 ist ja wie bereits besprochen sehr groß. Nehmen wir also mal als vereinfachtes Beispiel ein imaginäres Großunternehmen aus der Telekommunikationsbranche dessen Jahresumsatz sich auf 8 Milliarden Euro beläuft und welches die komplette Website auf TYPO3-Basis betreibt. 5% der Umsätze werden direkt aus Vertragsabschlüssen über die Firmeneigene Website generiert. 400 Millionen werden also jährlich direkt über die Website eingenommen. Darüber hinaus hat unser imaginäres Unternehmen eine Studie in Auftrag gegeben, welche belegt, dass sich weitere 35% der Kunden zuerst auf der Website informieren bevor Sie einen Vertrag abschließen. Insgesamt ist also jährlich ein Verkaufsvolumen von 3,2 Milliarden Euro direkt oder indirekt von der Website abhängig. Wenn es diesem Unternehmen jetzt gelingt die Website beispielsweise ein wenig nutzerfreundlicher zu gestalten und sich dadurch die direkten und indirekten Verkäufe über die Website um 10% erhöhen, dann sind das bereits 320 Millionen Euro im Jahr. Hier kann man schon mal relativ bequem 60.000 Euro allein für eine Usability Studie ausgeben und weitere 240.000 Euro um die Maßnahmen umzusetzen.

Die kleine imaginäre Pizzeria aus dem letzten Post hat einen angenommenen Jahresumsatz von 65.000 Euro. Die meisten Gäste kommen in die Pizzeria, weil die Pizzeria in ländlicher Gegend direkt neben dem Freibad liegt. Kunden die direkt online bestellen gibt es gar nicht. Indirekte Verkäufe über die Website hat die Pizzeria gelegentlich schon. Das sind die Kunden welche eine Pizzeria im Internet suchen und dann direkt kommen. Dies sind in etwa 0,5% der Gäste. Das sind 325 Euro Umsatz im Jahr. Möchte jetzt auch diese Pizzeria Ihre Website nutzerfreundlicher gestalten, um dadurch die Umsätze über die Website um 10% erhöhen, dann besteht hier die Chance auf einen potentiellen jährlichen Umsatzzuwachs von 32,50 Euro. Betriebswirtschaftlich ist hier eigentlich gar keine sinnvolle Investition möglich. In der Praxis wird es häufig in etwa auf folgendes raus laufen: Der Pizzeriabesitzer gibt dem Webdesigner für 3,50 Euro ein Bier aus während dem die beiden über mögliche Optimierungen sprechen. Für die verbleibenden 28 Euro lädt der Pizzeriabesitzer den Webdesigner und seine Freundin auf eine Pizza ein. Dafür sitzt der Webdesigner nach Feierabend für ein paar Stunden mit dem Pizzeriabesitzer zusammen und Sie setzen die beim Bier besprochenen Optimierungen um.

Verschiedene Märkte

Mal abgesehen davon, dass das freundliche Arbeitsverhältnis zwischen Pizzeriabesitzer und Webdesigner irgendwo an der Grenze zur Schwarzarbeit liegt und sich die anderen Webdesigner des Dorfes beschweren werden, dass dieser Webdesigner die Preise kaputt macht, würde ich die hier beschriebene Preisfindungslogik in gewissem Sinne sogar als äußerst fair bezeichnen. Denn die kleine Pizzeria müsste gar keine 300.000 Euro ausgeben um die nutzerfreundlichste Gastronomie-Website im Dorf zu haben. Das Bier und die Pizza reichen als „Investition“ um die Website von der zweit freundlichsten Gastronomiewebsite im Dorf zur freundlichsten Gastronomiewebsite im Dorf zu machen. Selbst eine Investition von 5000.- Euro würde hier keine deutliche Umsatzsteigerung mehr erzeugen können. Beim Telekommunikationsunternehmer sieht das völlig verschieden aus. Alle Mitbewerber haben ein ähnliches Budget zur Verfügung. Der Kampf um die attraktivste Website findet hier auf einem viel höheren Niveau statt.

Faktoren der Preiskalkulation unter Berücksichtigung der Unternehmensgröße

Größe des Unternehmens und potentielle Gewinnerwartung durch eine Investition in eine TYPO3-Website sind entscheidende Faktoren für die Preiskalkulation. Verwaltungen, Vereine und Regierungsorganisationen können sich entsprechend fragen wie groß der Wert über ein bestimmtes Ziel zu informieren ist.

  • Je größer der Umsatz das ein Unternehmen über den Onlinevertriebskanal erwirtschaftet, desto größer der Gewinn, wenn dieser Umsatz um nur wenige Prozentpunkte angehoben wird. Je mehr sich jedoch ein Unternehmen in einem Markt befindet indem viel verdient werden kann, desto höher ist auch der Konkurrenzdruck, weil auch die Mitbewerber viel in ihre Onlinepräsenz investieren. Je nachdem wie diese Umsatzerwartung aussieht ergeben sich daraus eine Rolle von Folgefaktoren die ebenfalls den Preis beeinflussen.
  • Je größer der Konkurrenzdruck in dem Segment in welchem die Website entsteht, desto höher werden auch die allgemeinen Qualitätsanforderungen. Als Auswahlkriterium zählt dann hierbei die Erfahrung und Referenzen des Anbieters.
  • Je Anspruchsvoller das Projekt desto mehr Mitarbeiter und Entscheidungsträger werden benötigt. Dies sorgt für eine höhere Kommunikationsanforderung. Wie laufen die Kommunikationsprozesse ab? Wie viele Unterschriften braucht man beispielsweise auf Auftragsnehmer- sowie auf Auftraggeber Seite um eine Änderung abzusegnen?
  • Je größer die finanzielle Bedeutung des Projekts desto höher werden die Security Anforderungen. Welche Security Richtlinien liegen dem Auftrag zu Grunde?
  • Je komplexer das Projekt desto höher werden die Wartungsanforderungen. Wie hoch ist der Aufwand für Wartung und Pflege? Professionelle Projekte sind zudem fast nie eine einmalige Investition. Hier gibt es ein jährliches Budget. Denn das Projekt wächst weiter.
  • Je größer das Projekt desto größer sind im Normalfall die Anforderung an die Skalierbarkeit: Soll die Website mit dem Unternehmen wachsen?
  • Je höher der Konkurrenzdruck desto höher ist auch die Kreative Anforderung.
  • Je komplexer die bestehende IT-landschaft in welche das TYPO3-Projekt eingebettet werden muss desto höher die Integrationsintensität.
  • Je größer das Projekt desto höher die Schulungs- und Beratungsanforderungen von der Marktforschung bis zur Ausbildung der Redakteure.
  • Je größer all die vorherigen Anforderungen sind desto größer sind nomalerweise auch die Anforderung an den Featureumfang (und hier schließt sich der Kreis).
  • Je anspruchsvoller alle oben genannten Anforderungen sind, desto kleiner wird auch die Auswahl an Implementierungspartnern, welche diese Herausforderungen schultern können. Sie müssen also mit den besten arbeiten. Hier liegen dann auch die Stundensätze wieder höher.

 

Schlussfolgerung

Reine Kalkulation nach Feature-Umfang wie wir es im vorherigen Kapitel gesehen haben findet eigentlich nur bei sehr kleinen Projekten statt. Je größer die Projekte werden desto mehr muss an ein Projekt wie an eine richtige Investition angegangen werden. Überlegen Sie sich gemeinsam mit einem erfahrenen Partner welchen Umsatzgewinn oder welche anderen Vorteile Sie durch eine gewisse Investition erwarten können. Wie kann dieser Gewinn am besten erzielt werden. Die Implementierung von „Features“ wird hierbei einer unter mehreren Gesichtspunkten. Früher oder später macht es dann mehr Sinn für TYPO3 ein jährliches Budget zur Verfügung zu stellen, als mit einer einmaligen Investition zu rechnen.

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